近年来，国内外反复无常的疫情使得全球贸易摩擦加剧，在激烈竞争的环境压力下，越来越多的外贸人变得心力交瘁、小心翼翼，如何恰到好处地展示自己的产品与服务优势成为迫在眉睫的问题。这就要求我们在企业数字化转型思想的引领下，把握换位思考这一合作的关键要素，科学客观地审视自己在海外市场中的位置，站在采购人的角度辨证看待问题。

01、适价

市场需求变动和产品同质化的不可控力使得“砍价”越来越成为合作进程中必不可少的环节。引导活跃采购商转化为自己的客户并长期留住他们，适当的产品价格是第一要义。

从不同的维度和场景出发，考虑报价的必要因素：考虑产品要用来做什么？卖给谁？进入什么市场？进入市场的目的是什么？

1.为与竞争对手抢占市场而采用的价格策略

思考竞价策略，准确做好产品定位，突出企业产品的特点和差异化，挖掘产品本身的附属价值（成本、工艺、包装等），以数据为依托，把控产品市场格局变动，掌握产品价格变动规律和买家采购价格规律，在恰当的时机抓住买家的需求和痛点，一击即中。

2.为进入新市场做准备，建立市场地位而制定的新的价格

从海关数据中了解产品的价格走势，跳出舒适圈，以“渗透定价”的低姿态抢占大市场、高需求客户的销售模式，期许以“PES”原则让客户快速记住，逐步拓宽自己的采购圈。当然，根据产品性质不同，亦或选择“撇脂定价”这种高利润、短频快的销售模式。

02、适质

随着工业水平的不断提高，产品质量在成交率占比中越来越高。高品质、高性价比的产品已经成为企业应对激烈市场竞争的法宝。即便是有冲动消费偏向的采购者，也会把产品的实用性和产品质量作为重要参考标准。让客户清晰快速地了解产品，同时向其展示我们的专业能力和用心程度，将大幅提高合作的可能性。

而事实胜于雄辩，严格把控每一次交货的产品质量，适时给出自己独到的产品改良见解，让客户安心，继而让合作更加稳定并让客户更加忠诚，毕竟稳定的供应源也会降低采购者的投入成本，何乐而不为。

03、适时

众所周知，一个企业想要持续高效运营少不了稳定的后备原料支持，而往往企业为了加速资金流动，会选择降低库存的方式来消除成本，这就对供应商交货的准时性及配合度要求非常严格。而且这不仅仅表现在双方信息交流的紧密性中，还对价格弹性、产品质量、运输条件等应变力有更高的要求。

因此，我们需要大量的客观交易数据作为支撑，数据承载着客户以往所有交易动向，了解客户的采购周期、采购量、成交价格及各个供应商供货情况，保证在其他供应商供应变动时能给与及时有效的支持，有效保障客户权益，让合作更扎实稳定。

04、适量

因为我们已经了解企业会更多地保留有效流动资金来维持公司运转，所以从“数”出发，合理确定采购数量，制定恰当可行的交货方式，对买卖双方来说是交易过程中相当重要的一环。

05、适地

考虑到公司规模、技术水平、产品性质、海运费变动和运输时效性等问题，采购者对供应商的选择更是严肃对待。这就要求供应商利用数据做筛选客户时，对自己的产品足够了解，明确是否存在地域限制和公司技术规模限制，以免在谈判时白费力气，徒劳无功。

以上五点也是我们熟知的采购5R原则，浅显言论涵盖了我们外贸运作的全流程主流要素，数据作为新时代的助燃剂，推动资源快捷流动，加速市场融合，更需要我们深化数据认知，“用数赋能”搭建起一座买卖双方的桥梁，提供源源不竭的动力，只有结合这些维度不断分析总结自己产品与服务的优缺点，勇敢做自我剖析，不断提出改进创新的方法措施，才能得到真正的提升。万变不离其宗，时刻保持高度敏锐的嗅觉，方能在外贸市场站稳一席之地。

来源：环球慧思